Hoje a nossa conversa é para explicar a relação de algumas variáveis, que explicam o movimento de alta de xxx% em alguns negócios, mesmo com a pandemia, a crise, o desemprego, a inflação, etc.
Vamos antes entender duas premissas:
- aumento de preço que fez a receita crescer, mas ocorreu também o efeito de uma quantidade maior vendida
- aumento do preço do produto, a empresa vende menor quantidade, apresentando recuo na receita.
Nas duas citações acima, a pergunta mais importante é:
E o custo do produto vendido?
Veja bem, ao considerarmos um tempo menor, a reação também será aumentada ou diminuída, além de ser necessário considerar se estamos analisando preços de uma empresa especifica ou do mercado geral, caso das commodities. Outro fator essencial é compreender se o produto/serviço compõem grande parte da receita do cliente, combustível/energia/alimentos por exemplo, isso porque quanto menor a representação menor será a variação dos preços e vice-versa.
Ao compreender a relação que essas variáveis possuem, podemos analisar com maior precisão o impacto que o custo do produto terá no ebitda, pois entenderemos se é possível repassar esse custo, ou se a empresa onde estamos investindo para não perder Market share, não vai reajustar preços e com isso diminuir margem, pois não tem nenhuma projeção de aumento de volume considerável para compensar.
E como fazer isso?
Analisando a receita total e a elasticidade-preço da demanda, entendendo assim o impacto da política de preços na rentabilidade do negócio.
Explicando melhor:
A elasticidade-preço da demanda é a relação percentual entre a variação de quantidade demanda e variação nos preços (%), ou seja, uma análise de sensibilidade sobre a razão entre as duas variáveis, que serve para medir a reação do mercado consumidor às mudanças no preço. Para exemplificar use a Mdias Branco Camil, Ambev, Rumo, Mdias, Unipar, ambos os ativos tem um comportamento que facilita a compreensão dessa medida nos resultados.
A lógica da medida (ao longo da curva de demanda), é encontrar o percentual na alteração das variáveis, então observar se a demanda altera na mesma proporção que o preço, ou se o movimento é contrário, veja que o PVC alterou a receita de Unipar, e o trigo a de Mdias, mas em sentidos opostos.
Ainda não está claro? Então vamos lá:
A relação entre preço e quantidade (demanda) é sempre inversa, portanto, a interpretação dos resultados do cálculo é definida em termos de correlação. Sempre que a variação percentual na quantidade for maior que a variação percentual no preço, temos uma demanda elástica em relação ao preço e quando a variação na quantidade for menor que a variação do preço, temos uma demanda inelástica em relação ao preço.
E qual os dados utilizados?
Quantidade final – quantidade inicial x 100
Quantidade inicial
Preço Final – preço inicial x 100
Preço final
Variação % da quantidade demanda
Variação % no preço
Ou seja:
- É demanda elástica se o resultado do cálculo elasticidade-preço da demanda for maior que 1
- Considerada inelástica se o cálculo da elasticidade-preço da demanda for menor que 1
- E elasticidade unitária quando as variações percentuais no preço e quantidade forem iguais.
No caso de preço-inelástica, ou seja, menor que 1, o preço maior aumenta a receita, mesmo com redução do volume, porém é preciso considerar que existem no portfólio produtos com margem agregada maior, o que contribui para o aumento da receita e não somente o acréscimo no preço de venda em relação a quantidade total. Nesses casos a queda nos preços reduz a receita, a não ser que o volume (em escala) seja suficiente para compensar, mas isso geralmente não ocorre com empresas maduras e produtos já consolidados, que já vendem para a maior parte do mercado consumidor, vide AmBev.
Portanto os cálculos devem ser feitos ao longo da curva e levando em consideração a posição dos produtos na receita total.
E na outra ponta temos a demanda/preço é elástica (maior que 1), aqui o aumento do preço do produto reduz a receita total e vice-versa, isso ocorre em processos onde o ganho de escala é realidade, onde existe compensação de produção/quantidade em detrimento a preço/custo, vide UGPA com a distribuição.
Quando existe recuo da receita pelo aumento dos preços dos produtos, podemos considerar que existem produtos substitutos, e entra em cena a lei da demanda. Pense, quantas marcas de arroz existem, ou de massas, ou de bolachas, existem no supermercado?
A utilização não muda pela marca, exatamente como a cerveja.
Mas o preço, apesar de ser fator importante, não é a única variável que determina o consumo, logo além de analisar o Market share do negócio é preciso relacionar outras variáveis:
- Existem produtos substitutos?
- É um bem supérfulo? Nesses casos a demanda tende a ser mais elástica
- Um bem essencial? Esses geralmente apresentam tendência menos elástica em relação ao preço, exatamente pela necessidade de consumo e não escolha (remédios)
- Impacto da matéria prima no custo e repasse
- Se não existe repasse de preço a receita cai e o custo aumenta, a empresa tem margem para permanecer no lucro?
- Se a empresa repassa o aumento do custo, ela perde Market share?
- Trata-se de um produto durável? Se for, a demanda é mais elástica em relação ao preço, ou seja, quanto maior o preço menor a demanda, além de ser necessário nesse caso contar com a variável de substituição do bem por outro mais moderno, com outra tecnologia, ou apenas pela valorização.
E existe elasticidade renda da demanda?
Obviamente que sim, a renda/crédito permite o consumo, que gera a demanda, e a relação é positiva quando renda aumenta para produtos mais “caros”, e negativa quando se trata de produtos mais simples, vimos isso na pandemia, por exemplo:
- quando a renda aumenta as pessoas comem menos carne de segunda e mais filé, logo a relação para esse produto é positiva.
- os produtos de higiene e alimentação por exemplo, não se consome mais arroz e feijão apenas porque a renda aumentou ou diminuiu, mas pode-se trocar de marca.
Em casos de a elasticidade renda ser menor que 1 consideramos inelástica, onde a demanda aumenta menos do que a renda, ou seja, não importa se o salário mínimo aumentar, não vai haver mais consumo por causa disso.
E isso é importante? Sim, afinal se não fossem essas medidas a empresa não saberia como agir nos cenários diversos, tampouco seria ágil ou eficiente nos projetos e estratégias de manutenção ou expansão de negócios.
“Na vida o segredo do sucesso é conhecido apenas por aqueles que não são bem sucedidos.”
JOHN CHURTON COLLIN
Até a próxima semana.
Patrícia Rossari – Especialista em Gestão & Logística.
Consultoria e Research.
Patrícia Rossari.
Gestão & Logística.
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